Сезонные товары в аптеке: как сформировать ассортимент и подготовиться к спросу

Сезонность — один из ключевых факторов, оказывающих прямое влияние на фармацевтический бизнес. В течение года спрос на различные категории лекарственных препаратов и сопутствующих товаров существенно меняется в зависимости от погодных условий, эпидемиологической ситуации и даже социальных факторов. Например, зимой резко возрастает потребление противопростудных средств, весной — антиаллергических медикаментов, а летом — солнцезащитной косметики и средств от кишечных инфекций

Умение прогнозировать эти изменения и своевременно подготавливаться к ним позволяет аптеке не только удовлетворять потребности покупателей, но и оптимизировать запасы, избегая как дефицита, так и избытка нереализованной продукции.

В данной статье мы детально разберем стратегию формирования сезонного ассортимента, методы анализа востребованности и практические рекомендации по выкладке и продвижению аптечных наименований в разные периоды года.

Сезонные колебания спроса — это не просто временное увеличение или снижение продаж определенных групп медикаментов, а важная закономерность, которую необходимо учитывать при долгосрочном планировании. Если предприятие игнорирует этот фактор, оно может столкнуться с несколькими серьезными проблемами:

• Дефицит востребованных медикаментов в пиковый период, что приводит к потере прибыли и недовольству клиентов.
• Избыток несезонной продукции, который увеличивает затраты на хранение и может привести к истечению срока годности.
• Нерациональное использование торговых площадей — если, например, зимой на витринах остаются солнцезащитные кремы, они занимают место, которое можно отвести под актуальные позиции.

Кроме того, учет сезонности позволяет улучшить логистику за счет предварительных договоренностей с поставщиками о закупках, что помогает избежать ажиотажного спроса, повысить средний чек благодаря перекрестным продажам, таким как предложение витаминов или иммуномодуляторов вместе с противопростудными препаратами, а также проводить точечные маркетинговые акции для увеличения лояльности покупателей.

Коэффициент сезонности (КС) — это числовой показатель, который отражает, насколько потребность на определенный товар зависит от времени года. Рассчитывается он по формуле:

КС = (Продажи в сезон / Средние продажи за год) × 100%

Например, если аптека в летние месяцы продает в среднем 300 упаковок солнцезащитного крема, а в остальное время — около 50, то КС будет равен:

(300 / 50) × 100% = 600%

Это означает, что летом востребованность на данную продукцию возрастает в 6 раз.

На практике КС применяют путем анализа архивных данных для выявления устойчивых тенденций в продажах за прошлые годы, корректировку закупок с предварительным завозом товаров при высоком КС, но без создания излишков, а также планирование маркетинговых акций, привязывая сезонные скидки к началу или концу периода наибольшего покупательского интереса.

Чтобы эффективно управлять выбором продукции, важно понимать, какие из них пользуются наибольшей популярностью в каждом сезоне.

Холодная погода, эпидемии гриппа и ОРВИ, а также увеличение случаев черепно-мозговых травм из-за гололеда приводят к повышенному потреблению:

• Противовирусных средств — Осельтамивир, Римантадин.
• Симптоматических ЛС — жаропонижающие, спреи от боли в горле, капли от насморка.
• Иммуномодуляторов и витаминов — витамин D (меньше вырабатывается из-за недостатка солнца), а также витамин С, ускоряющий выздоровление.
• Ноотропных препаратов и нейропротекторов — для восстановление когнитивных функций после черепно-мозговых травм — Кортексин.
• Согревающих мазей и пластырей — при болях в мышцах и суставах.
• Травяных чаев и БАДов для иммунитета.

Период аллергий, авитаминоза и обострения хронических заболеваний, а также повышенный потребности в стимуляции когнитивных функций:

• Антигистаминные лекарства — Цетиризин, Дезлоратадин, Лоратадин.
• Глазные капли при аллергическом конъюнктивите.
• Ноотропные средства — для улучшение памяти концентрации в период повышенных умственных нагрузок — Рекогнан.
• Гепатопротекторы и ферменты — из-за изменений в питании после зимы.
• Витаминные комплексы — особенно группы B и магний.

Жара, отпуска, активный отдых и сезонные инфекции увеличивают популярность на:

• Солнцезащитную косметику — кремы с SPF 30-50.
• Средства от солнечных ожогов — Пантенол.
• Репелленты и продукты после укусов насекомых.
• Урологические препараты – в сезон повышенной активности инфекций мочеполовой системы — Простатекс.
• Противодиарейные и регидратационные растворы — Регидрон, Смекта.
• Антимикотики (от грибковых инфекций) — из-за посещения бассейнов и пляжей.

Период подготовки к холодам в связи с приближением зимы и ожидаемым ростом количества простудных заболеваний:

• Противовирусные медикаменты — для профилактики ОРВИ.
• Иммуностимуляторы — интерферон альфа-2b, аскорбиновая кислота.
• Витаминно-минеральные комплексы.
• Увлажняющие кремы — из-за сухости кожи в отопительный сезон.

1. Анализ данных за предыдущие годы
   

   • Используйте CRM-системы для изучения динамики продаж.
   • Выявляйте не только популярные позиции, но и те, потребность в которых неожиданно выросла.
2. Мониторинг эпидемиологической обстановки
   

   • Следите за прогнозами Роспотребнадзора о вспышках гриппа или аллергий.
   • Корректируйте закупки в зависимости от прогнозируемой заболеваемости.
3. Гибкое ценообразование
   

   • В начале сезона можно установить умеренные наценки.
   • В пик покупательского интереса — предлагать наборы или скидки при покупке нескольких позиций.
4. Работа с поставщиками
   

   • Заключайте договоры на предзаказ, чтобы избежать дефицита.
   • Обсуждайте возможность возврата нереализованного товара с истекающим сроком годности.

Своевременная подготовка к циклическим изменениям спроса — ключевой фактор успешного управления аптечным ассортиментом. Влияние сезонности на логистику и финансовые показатели требует особенно тщательного планирования. Оптимальные сроки начала подготовки варьируются в зависимости от специфики товарной группы и должны учитывать несколько важных аспектов:

Среднее время выполнения заказа у поставщиков составляет 7-14 дней, но в пик сезона сроки могут увеличиваться.

Для гарантированного наличия продукции рекомендуется:

• Зимний сезон — закупки начинать в конце сентября или начале октября.
• Весенний сезон — формировать запас антигистаминных препаратов в январе-феврале.
• Летний сезон — заказывать солнцезащитные средства в апреле.
• Осенний сезон — пополнять запасы иммуномодуляторов в августе.

Подготовка рекламных материалов и обучение персонала должно предшествовать началу сезона:

• За 4-6 недель разработать план промоакций.
• За 2-3 недели обучить фармацевтов особенностям сезонного выбора позиций.
• За 1 неделю обновить POS-материалы.

Прогнозируемые закупки требуют дополнительного финансирования. Рекомендуется:

• Закладывать в бюджет прогнозируемые колебания на 20-30% больше обычного объема.
• Договариваться с поставщиками об отсрочках платежей.
• Использовать систему предоплаты для гарантированного получения фармацевтической продукции.

Персонал должен тщательно подготавливаться к изменениям в выкладке заранее, чтобы избежать хаоса в период повышенного спроса. Правильная подготовка позволит обеспечить эффективное обслуживание клиентов и сохранить порядок. Эффективная выкладка профильных медикаментов требует комплексного подхода, включающего:

1. Горячая зона — cюда относится кассовая зона, а также входная зона. Размещайте здесь позиции импульсной востребованности, такие, как антисептики и витамины.
2. Холодная зона (дальние стеллажи) — используйте для базового выбора продукции.
3. Сезонные островки — создавайте тематические блоки — «Защита от солнца», «Профилактика гриппа».

1. Правило «золотой полки» — расположение на уровне глаз 60-70% новинок связанных с временем года.
2. Комплексная выкладка — объединяйте сопутствующие позиции. Например, солнцезащитный крем вместе с послезагарным лосьоном, а также охлаждающим спреем.
3. Объемные дисплеи — используйте многоярусные стойки или корзины с дублирующим товаром — это создаст эффект изобилия и подчеркнет важность и актуальность ключевых позиций.

• Цветовые акценты — оранжевый цвет ассоциируется с осенью, голубой подходит для лета.
• Информационные таблички с новейшими рекомендациями.
• QR-коды с дополнительной информацией о заболеваниях, актуальных в определенный период.
• Четкая и доступная визуальная навигация для удобного восприятия информации.

Квалифицированный персонал может увеличить продажу актуальных в определенный период товаров на 25-40%. Ключевые направления работы:

1. Проактивное консультирование

   • Тренинги по особенностям эпидемиологических заболеваний.
   • Скрипты рекомендаций для разных категорий покупателей.
   • Карты симптомов и алгоритмы подбора лекарств.
2. Перекрестные предложения

   • Готовые наборы — «Аптечка путешественника».
   • Система бонусов за комплексную покупку.
   • Программы лояльности для постоянных клиентов.
3. Работа с возражениями

   • Аргументация необходимости профилактики.
   • Сравнительный анализ лекарственных препаратов.
   • Акцентирование на качестве и эффективности.

1. Планирование и закупки

   • Позднее формирование заказа — приводит к дефициту в пик сезона.
   • Нереалистичный прогноз — основанный на эмоциях, а не данных.
   • Игнорирование региональных особенностей.
2. Логистика и хранение

   • Отсутствие страхового запаса.
   • Неправильные условия хранения — особенно для термолабильных препаратов.
   • Проблемы с ротацией медикаментов.
3. Продажи и маркетинг

   • Пассивная выкладка — сезонные товары в аптеке «теряются» в общей массе продукции.
   • Отсутствие обучения персонала.
   • Неиспользование всех каналов коммуникации.

Эффективное управление сезонным ассортиментом в аптеке требует комплексного подхода, включающего:

• Аналитический компонент — изучение статистики, прогнозирование.
• Логистическую подготовку — своевременные закупки, контроль сроков.
• Мерчендайзинговые решения — грамотная выкладка и зонирование.
• Персонал-ориентированные стратегии — обучение, мотивация.
• Маркетинговое сопровождение — акции, информационная поддержка.

Реализация этих принципов позволит не только удовлетворить сезонный спрос в аптеке, но и повысить лояльность покупателей, увеличить средний чек и оптимизировать товарные запасы. Помните, что подготовка к каждому сезону — это непрерывный процесс, требующий постоянного анализа и корректировки стратегий.